도널드 트럼프의 거래의 기술 총정리(협상, 심리전, 브랜드 전략까지 꿰뚫는 트럼프식 전술 해부)

도널드 트럼프의 대표 저서 《거래의 기술(The Art of the Deal)》과 실제 행동 사례를 바탕으로,
그의 협상 방식과 심리 전략을 정리한다.
크게 생각하는 법, 지렛대 활용, 이미지 조작, 감정전 유도까지 총정리된 분석 글.

 

트럼프가 말하는 거래의 본질

도널드 트럼프에게 ‘거래’란 단순한 계약 체결이 아니라
이미지, 심리, 타이밍, 힘의 설계까지 포함하는 전면적 전투다.

그는 "거래는 쇼다"라고 말한다.
협상 테이블 위에서 이기기 위해서는 논리가 아니라 태도, 연출, 압박, 명분 설계가 필요하다는 것이 트럼프의 일관된 철학이다.

 

트럼프의 거래 철학 핵심 원칙 11가지

전략설명

크게 생각하라	목표 자체를 키워야 기회를 끌어당긴다
선전하라	진실보다 인식이 중요하다
감정이 아닌 계산	거래는 마음이 아니라 손익 구조로 접근해야 한다
떠날 준비를 해둬라	대안이 있을 때 협상력은 극대화된다
지렛대를 확보하라	상대가 원하는 것을 정확히 파악하고 압박한다
정보 통제	언론과 파트너에게 유리한 정보만 흘린다
이긴 척하게 하라	상대도 얻는 것이 있어야 다음 거래가 열리기 쉽다
협상은 쇼다	이미지 설계, 언론 연출까지 고려한 심리전
위기를 기회로	부정 기사조차 브랜드 자산으로 바꾼다
기세 유지	이슈를 선점해 항상 주도권을 쥔다
절대 물러서지 않는다	밀고 나가는 힘이 거래를 완성한다

 

 

트럼프가 말하지 않아도 썼던 실전 전략 5가지

1. 공격이 최고의 방어다

상대를 기다리지 않는다.
먼저 프레임을 선점하고, 공격을 통해 협상 주도권을 가져온다.

2. 사람은 논리가 아닌 감정으로 움직인다

"Low Energy Jeb", "Crooked Hillary" 같은 별명 프레이밍은
트럼프식 감정 유도 전술의 상징이다.
협상에서도 상대의 감정적 약점을 먼저 공략한다.

3. 혼란을 설계하라

사람들은 혼란스러울수록 단순하게 말하는 사람을 따른다.
트럼프는 복잡한 이슈를 단순화하고 자신을 해답처럼 제시한다.

4. 자신이 브랜드다

제품보다 사람이 중요하다.
자기 이름 자체가 거래를 움직이는 레버리지다.
"Trump"라는 이름은 곧 권력, 이김, 대담함이라는 상징으로 구축되었다.

5. 승리는 과장하고, 패배는 묻는다

작은 성공도 언론과 퍼포먼스로 증폭시키고,
실패는 침묵하거나 재프레이밍한다.
이미지 전쟁에서 승리하면 다음 거래가 더 쉬워진다.

 

실제 사례에서 본 트럼프식 전술

분야트럼프 전략 적용 사례

부동산	언론에 대형 프로젝트 과장 발표 → 실제 계약 이전에 투자자 확보
선거	상대 후보에게 부정적 별명 부여 → 프레임 선점
언론 대응	공격 기사엔 더 과감한 발언으로 역공 → 이슈 중심 유지
무역 협상	첫 발언은 최대치 요구 → 후속 협상에서 조정하며 실이익 확보

 

 

트럼프식 거래법의 장단점

장점단점

빠르게 주도권을 잡고 상대를 몰아붙인다	감정 소모가 크고, 장기 신뢰 확보는 어렵다
언론과 대중의 시선을 전략화한다	과장, 왜곡이라는 리스크 존재
자기 브랜딩을 무기로 만든다	이미지에 의존하면 실질 구조가 취약할 수 있다

 

 

 

 

도널드 트럼프의 거래 기술은 전통적 협상 이론과는 다르다.
그는 사람의 감정, 언론 환경, 상징 조작, 심리전을 통해
판을 설계하고, 상대를 통제 가능한 프레임 안에 넣는 것을 협상이라고 본다.

그가 자주 강조한 문장은 이것이다

 

"거래에서 이기려면, 상대가 널 필요로 하게 만들어야 한다."

 

트럼프의 거래의 기술 – 실전 적용 사례 5가지

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1. 그랜드 하얏트 호텔 거래 (1978)

“나는 없던 가치를 만들고, 가치를 믿게 만든다.”

배경

맨해튼의 낙후된 코모도어 호텔을 리모델링해 그랜드 하얏트 호텔로 재탄생시키려던 계획.
당시 부동산 시장은 침체기였고, 기존 건물은 철거 대상이었다.

트럼프의 전략

• 정부 세금 감면 딜 설계
  → 뉴욕시와 협상해 40년간 1억 달러 세금 감면 유치
• 하얏트와의 제휴 전 미디어 띄우기
  → 하얏트가 참여하기 전부터 언론에 ‘세계적 호텔 기업과 협력 추진 중’이라 발표
• 철거 대신 리모델링 → 예산 절감 + 역사성 확보 프레임 부여

결과

• 원래 버려질 뻔한 건물에 상징성과 수익성 부여
• 트럼프는 이 건 하나로 뉴욕 부동산계에 이름을 각인

 

2. 트럼프 타워(Trump Tower) 건설 (1980)

“건물보다 이야기가 먼저다. 명분이 거래를 이끈다.”

배경

맨해튼 5번가, 티파니 옆 부지를 사들여 초고급 주상복합 건물 건설 추진.

트럼프의 전략

• 브랜드 효과 선점: “세계 최고의 건물”이라는 말부터 퍼뜨림
• 유명인 입주자 유도 → 언론 플레이: 소피아 로렌, 마이클 잭슨 등 VIP 입주 정보 흘려서 ‘프리미엄 주거지’ 이미지 확산
• 시청과의 협상: 기존 도로 공간 일부를 로비 공간으로 개조하는 대신, 높이 제한 완화 허용 유도

결과

• 분양 전부터 입주 대기 리스트 생성
• 트럼프는 단순 부동산 개발자가 아니라, “상징을 파는 인물”로 자리잡음

 

3. 아틀랜틱시티 카지노 사업 진출 (1980년대 중반)

“거래는 숫자가 아니라 흐름이다. 먼저 들어가 주도권을 잡아야 한다.”

배경

카지노 시장 진출을 노리고 뉴저지 아틀랜틱시티에 ‘트럼프 플라자’, ‘타지마할 카지노’ 개발 추진

트럼프의 전략

• 경쟁자보다 먼저 땅 확보 → 이후 건설사와 역협상 구조 유도
• 호텔·카지노·쇼 비즈니스의 통합 브랜드 구조 기획
• 언론에 “세계 최대, 가장 호화로운 카지노 건설 중”이라 발표 → 투자자 관심 유도

결과

• 한때 아틀랜틱시티 최대 고용주
• 이후 과잉 부채와 운영 실패로 파산하지만,
  트럼프는 이 과정에서도 “내 이름은 남는다. 부동산은 날 바꾸지 못했다.”며 브랜드를 지켜냄

 

4. NBC ‘어프렌티스(The Apprentice)’ 계약 (2004)

“거래는 무대다. 나는 주인공이고, 대사는 내가 쓴다.”

배경

리얼리티 TV 쇼 ‘어프렌티스’를 통해 자신의 협상 이미지를 대중적으로 확장

트럼프의 전략

• 출연료보다 프로듀싱 권한 + 브랜드 노출 + 트럼프 빌딩 로케이션 노출을 계약 조건으로 요구
• "You're fired!"라는 명대사를 반복해서 대중 뇌리에 박음
• 방송 자체를 트럼프의 협상 철학을 연출하는 무대로 활용

결과

• 매 시즌마다 수백만 명이 시청 → "비즈니스=트럼프"라는 인식 확산
• 이 이미지가 나중에 대통령 출마 시 ‘비정치적 협상가’ 프레임으로 활용됨

 

5. 미중 무역 협상 전술 (2018~2019)

“먼저 위협하고, 나중에 조정한다. 전선을 최대한 넓게 만든 뒤, 내가 원하는 걸 좁혀서 챙긴다.”

배경

중국과의 무역 적자 문제를 지적하며 고율 관세, 기술 제재 등을 동시다발적으로 발표

트럼프의 전략

• 협상 초기 요구를 ‘불가능하게 보일 정도로 과장’
• 트위터를 통한 압박 → 중국 정부 공식 대응 유도
• 미국 내 제조업 보호, 농민 보조금 지급 등으로 내부 여론 확보
• 중국과의 협상에서 순차적 양보를 통해 핵심 사안(지적재산권 등) 일부 확보

결과

• 실질적 완전한 협상 성공은 아니었지만,
  ‘강경하게 싸우는 미국 대통령’ 이미지 형성 → 정치적 자산 획득

 

트럼프의 거래 방식은 언제나
사람을 움직이게 만들고, 분위기를 설계하고, 결국 자기 이름에 힘을 실어가는 구조였다.