윌리엄 유리의 협상 전략. 원칙과 구조로 상대를 설득하다

 

 

왜 윌리엄 유리인가?

협상이란 단순히 '거래'의 기술이 아니라 '관계'와 '설계'의 기술이다. 하버드 협상 프로젝트의 공동 설립자 윌리엄 유리(William Ury)는 그 대표적인 이론가다. 그는 협상을 감정이나 압박이 아닌 원칙 기반의 구조적 접근으로 정립했다.

『하버드 협상의 기술』과 『예스라고 말하게 만드는 법』은 전 세계 수많은 외교관, 경영자, 중재자들에게 협상의 기본기를 알려준 명저다.

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윌리엄 유리의 핵심 협상 프레임: 3단계 모델 (쉽고 구체적인 예시와 함께)

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1. BATNA - 협상이 안 될 때 내가 선택할 '최선의 대안'

• BATNA는 "이 협상이 안 되면, 나는 어떤 다른 선택이 가능할까?"를 미리 준비해 두는 전략이다.
• 심리적 안정감 + 협상에서 밀리지 않을 자신감을 준다.

구체적 예시 4가지:

1. 친구와 영화 보기 약속을 잡았는데 계속 미루기만 할 때 → “그럼 난 오늘은 가족이랑 보기로 할게!” (미리 세운 BATNA)
2. 직장에서 출장 지역 조율할 때 → “지방은 힘들지만, 대신 수도권 고객사는 제가 커버 가능해요.”
3. 계약 협상에서 상대가 너무 가격을 깎을 때 → “비슷한 조건의 다른 제안처도 있긴 합니다.”
4. 동아리에서 발표 담당을 넘기려는 친구에게 → “내가 자료 조사만 하고, 발표는 다른 친구랑 하기로 할게.”

근거: BATNA는 협상의 핵심 프레임이다. 하버드 협상 이론에 따르면, BATNA가 명확할수록 협상 당사자는 더 당당하고 유연하게 행동할 수 있다.

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2. 객관적 기준 제시 - 감정보다 '사실'로 이야기하자

• "그냥 내 생각이야" 보다는, **누가 봐도 납득할 만한 기준(수치, 사례, 관행)**을 들이대야 한다.
• 감정은 주관이지만, 기준은 논리다.

구체적 예시 4가지:

1. “요즘 같은 날씨엔 대부분 2시간 수업만 하고 마무리하더라고요.” (교사 설득 시)
2. “지난달 비슷한 조건 계약은 이 정도 가격에 체결됐습니다.” (거래 협상 시)
3. “현재 제가 받은 월급은 동종 업계 평균보다 10% 낮습니다. 같은 경력 기준 데이터를 보내드릴게요.”
4. “부장님, 회사 복무규정 21조에 보면 연차 사용 가능하다고 나와 있습니다.”

근거: 객관적 기준은 협상에서 방어를 최소화하고, 제3자의 권위를 통해 논쟁을 피할 수 있게 해준다. 유리는 기준 제시가 협상 구도를 ‘논리 중심’으로 전환시킨다고 말한다.

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3. 상호이익 창출 - 서로 이득 보게 구조를 다시 짜라

• 상대가 원하는 것과 내가 원하는 것이 다를 때, 그 차이를 활용해 둘 다 만족할 수 있는 새로운 구조를 만드는 것이 핵심이다.

구체적 예시 4가지:

1. 친구는 늦잠 자고 싶고, 나는 아침 조깅을 같이 하고 싶다 → “그럼 아침엔 내가 혼자 뛰고, 점심 이후에 같이 산책하자.”
2. 회사는 회의 일정을 평일로 하려 하고, 나는 일정상 주말이 더 편하다 → “대신 주말 미팅으로 하되, 평일 리포트는 제가 미리 준비하겠습니다.”
3. 팀원은 프로젝트 분량을 줄이고 싶고, 나는 일정이 촉박함 → “그럼 분량은 줄이고 대신 마감 하루를 앞당기자.”
4. 고객은 빠른 납품을 원하고, 나는 인건비를 고려해야 한다면 → “급한 수량만 먼저 납품하고, 나머지는 정규 납기로 맞춰드리겠습니다.”

근거: 유리는 협상을 단순한 ‘나눔’이 아니라 ‘창출’의 문제로 본다. 서로 다른 욕구가 있을수록 창의적인 설계로 더 나은 결과를 만들 수 있다.

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유리의 협상 철학 요약 (쉽게 말해보면)

1. 싸우지 말고, 기준을 보여줘라. 말로 설득하려 하지 말고, 근거를 제시하라
2. 협상에서 밀리지 않으려면, 플랜 B (BATNA)를 먼저 준비하라
3. 이길 생각보다, 함께 더 좋은 구조를 만들 방법을 생각하라

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일상에서 바로 써먹는 협상 예시 정리

상황쉽게 말하면 이런 식

부모님께 휴대폰 바꿔달라고 요청	“배터리가 2시간밖에 안 가요. A/S도 중단됐대요.” (객관적 기준)
팀 프로젝트에서 역할 분배	“나는 디자인 자신 있어. 발표는 누가 더 자신 있지?” (상호이익 구조)
업무 분장 조율할 때	“지금 이거 못 하면, 다음 주에 나머지 업무를 제가 맡을 수 있어요.” (BATNA 활용)
회의 일정 조정	“수요일엔 제가 출장이라 어렵습니다. 대신 목요일 오전엔 충분히 준비 가능합니다.” (상호이익 창출 + 기준 제시)

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